Как увеличить продажи по телефону

В современном мире обилия рекламы и огромного количества различных продавцов у потребителя сложилась негативная реакция на попытки предложить ему тот или иной товар по телефону.

Под термином «холодный звонок» подразумевается самый первый звонок потребителю, потенциальному новому клиенту, с которым до этого ваша фирма переговоров не вела.

От этого звонка очень часто зависит все дальнейшее общение потребителя с продавцом (зачастую его отсутствие). И проблема может быть не только в негативно настроенном человеке, уставшем от различного вида предложений, а в том, что продавец не знает, как правильно вести разговор, чтобы продать свой товар.

Способы увеличения продаж по телефону

Основная проблема телефонных продаж в том, что собеседники не видят друг друга. Вся информация воспринимается исключительно аудиально, без визуальных подтверждений. В такой ситуации очень сложно понять, что нравится, а что не нравится человеку, сложно «разглядеть» его сомнения или тревоги.

Способ № 1

«Барьер секретарши»

Часто случается так, что продавец даже не может связаться со своим потенциальным клиентом, останавливаясь на его секретаре. Ответить на вопрос «кому и зачем вы звоните» бывает непросто. Чтобы избежать этой проблемы, вам нужно подготовиться к разговору. Узнайте контактные данные человека, который вам нужен, его имя и должность. Попросите соединить вас именно с «Иваном Ивановичем из отдела логистики», в этом случае лишние вопросы не возникнут, а вы сможете провести нужный вам телефонный разговор.

Ни в коем случае не звоните потенциальному покупателю, не зная его имени и отчества. Если у вас есть телефон фирмы, то позвоните заранее и уточните у секретаря имя её начальника.

Способ №2

«Своевременность и точность»

Представившись собеседнику, обязательно уточните, располагает ли он свободным временем, удобно ли ему сейчас говорить с вами. Если человек занят и слушает вас в «фоновом режиме», то вы впустую потратите свой звонок. Лучше перенести разговор на конкретное время.

Если вы договорились, что перезвоните через час, то не откладывайте этот звонок. Разумеется, потенциальный клиент мог и забыть о вашей договоренности, но тот факт, что вы точны и пунктуальны, утвердит его во мнении, что с вами стоит вести дела.

С такой же точностью нужно знать текст вашего обращения к клиенту. Если у него возникнут вопросы, то вы должны располагать достаточной информацией, чтобы дать полный и развернутый ответ. В случае, когда вы не обладаете нужными сведениями, не старайтесь перевести тему, а честно признайте, что никогда не имели дела именно с этим вопросом. Обязательно предупредите собеседника, что уточните все данные и перезвоните ему с ответом.

Способ №3

«Прелюдия»

Если у вас есть электронная почта потенциального клиента, то пришлите на неё грамотно составленное письмо с привлекающей внимание тематической картинкой. Это может быть как лого вашей компании, так и диаграмма, показывающая выгоды сотрудничества. После такой «прелюдии» ваш звонок будет воспринят намного лучше.

Способ №4

«Маскируйте желание продать»

Если потенциальному покупателю сразу же начинают рассказывать о каком-то замечательном товаре, то у него возникает желание тут же повесить трубку. Для начала вам нужно вызвать собеседника на диалог, чтобы он почувствовал свое участие в нем. В ином случае ваш звонок окажется очередным прослушанным рекламным объявлением.

Вы можете уточнить, с тем ли человеком вы общаетесь, спросив, он ли ответственен, например, за закупки. Или же зайти с другой стороны, пытаясь выяснить, интересно ли в данный момент ему предложение, например, нового тарифного плана.

Способ №5

Правило четырех «да»

Используйте психологические особенности людей, в этом нет ничего преступного. Известно, что собеседник, 4 раза согласившийся с вами, на 5 вопрос скорее всего ответит «да». Постройте свой разговор так, чтобы первые вопросы подразумевали положительный ответ. На вопрос «хотите ли вы увеличить прибыль» редкий человек ответит отрицательно.

Способ №6

Переступайте через «нет»

Если вам отвечают отрицательно, не расстраивайтесь и не кладите трубку. Даже такой ответ может дать вам простор для продолжения диалога. С потенциальным клиентом уже работают ваши конкуренты? Предложите ему рассмотреть вашу фирму и сравнить ваши цены с теми, которые предлагает другая компания. Акцентируйте внимание на ваших достоинствах: быстрая доставка, выделенный менеджер, круглосуточная поддержка, бонусы — это может быть совсем небольшой плюс, который перевесит уже сложившиеся отношения с вашим конкурентом.

Возьмите у собеседника адрес его электронной почты и вышлите коммерческое предложение. Не забудьте договориться о повторном звонке через 1-2 дня, после того, как предложение будет рассмотрено.